ТРЕНИНГ-КОНСУЛЬТАЦИЯ
«Базовые и продвинутые навыки результативных активных продаж на сужающихся рынках»
Тренинг рассчитан на руководителей и менеджеров, занятых активными продажами.
Цели тренинга - консультации:
1. Рассмотреть базовые технологии продаж.
2. Рассмотреть и отработать продвинутые техники продаж.
Решаемые задачи:
1. Изучаются базовые технологии
2. Изучаются продвинутые технологии
3. Проводится обмен опытом
4. Проводится индивидуальное консультирование.
Результаты обучения:
1. Слушатели изучат системный подход к вопросам организации сбыта.
2. Слушатели овладеют базовыми и продвинутыми навыками работы.
Методы обучения: рассказ, обсуждение, разбор примеров, решение ситуационных задач, упражнения, мини-тренинги, индивидуальные консультации.
Раздаточный материал: статьи, методический материал, рабочий материал.
Тема 1: «Основные составляющие успешных активных продаж на сужающихся рынках»
· Анализ современных тенденций на рынке работы компании.
Групповая дискуссия. Индивидуальная работа и групповое обсуждение
· Сложности работы на сужающихся рынках и пути их преодоления.
Групповое обсуждение
· Система продаж компании и её настройка в современных условиях.
Разбор и групповое обсуждение
· Психологический портрет современного эффективного менеджера по продажам.
Групповое обсуждение
· Что должно быть в характере у менеджера активных продаж и что нужно развивать. Методы саморазвития.
Разбор и групповое обсуждение
· Методы мотивации и самомотивации менеджера активных продаж.
· Разбор и групповое обсуждение
· Как правильно входить в профессию и развиваться в ней.
Разбор и групповое обсуждение
· Методы профессионального саморазвития менеджера активных продаж
Разбор и групповое обсуждение
· Ежедневный самонастрой на результативную работу. Техника поддержания высокого ресурсного состояния в течение рабочего дня и рабочей недели.
Тема 2: « Базовые знания о результативных продажах»
· Что значит «продавать компанию, продавать себя, продавать продукцию компании».
Разбор и групповое обсуждение
· Какие потребности у заказчиков и как их можно удовлетворять: смотрим с точки зрения ЛПР и ЛВПР.
Разбор примеров участников
· Конкурентных преимуществ продукции и самой компании или ответ на вопрос: почему надо покупать у меня (у нашей компании)?
Индивидуальная работа
· Виды клиентов: «действующие, «ушедшие», «новые». Какие ставить цели работы сегодня и в будущем.
Разбор и групповое обсуждение
· «Новые клиенты»: «холодные», «тёплые» и «горячие»: эффективные тактики работы
Разбор и групповое обсуждение
· Понятие «воронка продаж» и как она работает в различных ситуациях
Разбор и групповое обсуждение
- Основные сомнения и возражение сегодня. Общие правила преодоление сомнений и возражений. Базовые техники обработки возражений.
Разбор. Упражнения
· Цикл ежедневной работы менеджера активных продаж: работа с базами, работа с почтой, работа по телефону, работа по Скайп, личный контакт с заказчиком, работа со службами своей компании.
Разбор и обмен опытом.
· Регламентация работы: СМАРТ – задачи, скрипты, чек – листы.
Тема 3: « Эффективные базовые техники работы»
А) Работа по телефону
Основные правила работы по телефону. Тембр голоса, помощь мимики и жестов. Что можно и что нельзя по телефону. Когда и кому звонить? Подготовка к звонку. Прохождения до ЛВПР. Разговор с ЛВПР: стратегия и тактика, гибкость поведения. Разговор с ЛПР: стратегия и тактика, гибкость поведения. Техника активного слушанья. Преодоление сомнений и возражений по телефону. Техника повторных звонков. Звонки старым клиентам и звонки новым.
Рассказ, обсуждения, показ, упражнения.
2 день
Б) Работа по Скайп
Когда целесообразно начать общаться по Скайп. Подготовка к первым переговорам по Скайп. Тактика первых переговоров по Скайп с ЛВПР. Тактика первых переговоров с ЛВПР . Сценарий переговоров по Скайп . Команда переговоров и командная работа по Скайп . Начало общения . Ответы на вопросы. Обработка возражений. Преодоление сложных ситуаций. Окончание переговоров.
Подготовка и проведение последующих раундов переговоров по Скайп.
Рассказ, обсуждения, показ, упражнения
В) Личные переговоры
Когда целесообразно начать личную встречу. Подготовка к первым личным переговорам. Тактика первых переговоров с ЛВПР. Тактика первых переговоров с ЛПР. Сценарий переговоров. Команда переговоров и командная работа. Начало общения. Техники СПИН и 4G. Презентация. Ответы на вопросы. Обработка возражений. Преодоление сложных ситуаций.
Окончание переговоров.
Подготовка и проведение последующих раундов переговоров.
Рассказ, обсуждения, показ, упражнения
Тема 4: «Практические продвинутые умения активных продаж в условиях кризиса»
1. Работа с действующими клиентами
Как удерживать действующих клиентов. Как реагировать на их требования по ценам и условиям оплаты, какая в компании должна быть модель работы с ценами и условиями оплаты. Когда ограничиваться работой с ЛВПР, и когда нужно выхолить на ЛПР . Как увеличивать с ними объём продаж, несмотря на кризис. Как им предлагать новую для них продукцию. Как преодолевать конфликты. Как поощрять ЛВПР и ЛПР. Как расширять сервис. Скрипты в работе с действующими клиентами.
Как поощрять менеджеров активных продаж.
Работа с дебиторами.
2. Работа с бывшими клиентами
Как правильно возобновить контакт. Как и что нужно предварительно изучить. Как правильно вести переговоры по средствам коммуникаций. Как провести личную встречу-презентацию. Когда ограничиваться работой с ЛВПР , и когда нужно выходить на ЛПР .
Как в итоге убедить возобновить работу с компанией и уйти от прежних поставщиков. Как поощрять ЛВПР и ЛПР.
Скрипты в работе с бывшими клиентами.
Как поощрять менеджеров активных продаж.
3. Работа с новыми клиентами
Как правильно установить первый контакт. Как и что нужно предварительно изучить. Как правильно вести переговоры по средствам коммуникаций. Как провести личную встречу-презентацию. Как довести дело до первой сделки. Как наращивать объём продаж. Скрипты в работе с новыми клиентами.
Когда нужно ограничиваться работой с ЛВПР, и когда выходить на ЛПР.
Как поощрять менеджеров активных продаж. Как организовать эффективный отдел продаж в условиях кризиса.
Рассказ, обсуждения, показ, упражнения, минитренинги
Подать заявку на семинар и задать вопросы можно по электронным адресам:
