Чтобы не делала «для народа» наша с вами компания, - это нужно продавать! И менеджер по продажам чаще всего, «как лётчик в полёте» (моя присказка на тренингах), решает эту ответственную задачу один на один с клиентами: новыми – «холодными» (не знавшими о компании, а то и о продуктах ничегошеньки, и нередко даже и не помышлявшими о покупках!), новыми - «тёплыми» (только-только начинающим интересоваться компанией и продуктами с помощью своих входных обращений, или зарегистрировавшимися с помощью лидогенерации, но при этом находящиеся в состоянии выбора – или раздумья), новыми – «горячими» (уже почему-то выбравшими компанию и продукты). А так же со старыми – ушедшими, со старыми – действующими. И если раньше считалось, что «продажники» работают на компанию, то сегодня (опять таки моя присказка), на них, как на «28-36 лётчиков авиаполка», работают 300-400 специалистов «аэродромной службы» (т.е. вся остальная компания). А продажники должны быть «лётчиками - снайперами» и «мастерами боевого применения». Иначе общий труд компании пойдёт прахом! Хотя, конечно, их умелость не может в полной мере закрыть производственные, закупочные и финансовые проблемы компании. Но это уже другая история.
Как лётчики, продажники сразу снайперами и мастерами боевого применения не становятся (а некоторые, в силу личных качеств, не становятся ими никогда!): сначала в них вкладывают базовые знания и умения и их шлифуют, а затем такая же история происходит и с продвинутыми знаниями и умениями (происходит, если это желают и понимают их руководители, и на это настроены сами менеджеры!). При этом, кроме плановой концентрированной учёбы (наставничество, ворк-шопы, проведение целевых тренингов) в подразделениях продаж должна присутствовать идеология «ежедневного профессионального саморазвития»: анализа собственных успехов и ошибок, обмен опытом, взаимопомощь советами и делами, просмотра видео-тренингов на Ютубе, прочитывание полезных статей и даже книг известных тренеров
Что нужно включать в т.н.« базовую подготовку» менеджера по продажам:
1. Понимание сущности работы менеджера по продажам с добавлением особенностей работы на рынке компании.
2. Понимание того, что такое «эффективный менеджер по продажам»
3. Знания продукции компании, их применения, а так же бизнес-процессов компании.
4. Знание основных конкурентов, а так же конкурентных преимуществ своей компании и её продукции.
5. Знание методов стимулирования клиентов своей компании.
6. Знания приёмов и умения самонастроя на продуктивную работу в начале рабочего дня, поддержания высокого ресурсного состояния в течение дня, методов физической и психологической релаксации, техник самоанализа и самонастроя.
7. Знание и понимание, что такое «воронка продаж», «консультативные продажи», и как они работают (с учётом особенностей рынка работы компании).
8. Базовые навыки правильных ответов на входящие телефонные звонки, на входящие письма, за запросы по «консультанту сайта».
9. Базовые навыки работы с клиентами в офисе компании (по схеме «воронки продаж», с акцентом на выявление потребностей и обработку основных возражений).
10. Методы составления и ведения баз данных, поиска, нахождения и анализа нужной информации о клиентах.
11. Базовые навыки «преодоление секретаря», ведения переговоров по телефону и Скайп с ЛВПР и даже с ЛПР (по схеме «воронка продаж»).
12. Базовые навыки проведения личных встреч.
13. Базовые навыки закрытия сделки, оформление отгрузки товара на склад, поддержание текущих отношений с контрагентами, взыскания дебиторки.
Как организовывать такую подготовку для новичков?
1. 2-3 дня самостоятельно и во взаимодействии со специалистами компании изучают копанию и её продукцию.
2. 1-2 дня изучают видеоматериалы (даже просто с Ютуба) и несколько полезных статей и скриптов работы.
3. Получают наставников и начинают самостоятельно работать под их руководством по скриптам (7-10 дней).
4. Заводятся на тренинг «Базовые навыки результативных продаж» (12 -1 6 акад. часов). Этот этап может результативно провести только профессиональный бизнес-тренер и он включает в себя предыдущие пункты 1 - 12.
5. Внедрение изученного по п.п. 1-4 в повседневную практику работы.
6. Наработка собственных «фишек» в работе.
7. Посещение 2-4 внутренних ворк-шопов.
Если п. 4 не было в компании никогда, тогда ей полезно провести даже для «ветеранов сцены», для систематизации знаний (но и они получают не менее 30 % новой и полезной для себя информации).
Через 3 месяца работы, когда базовые навыки «улягутся», целесообразно проводить тренинг по»продвинутым» навыкам работы (его же всегда рекомендую и для» ветеранов сцены») на 8 акад.часов, которые включает в себя:
1. Экспресс-диагностика ЛВПР иЛПР в ходе коммуникаций.
2. Выявление скрытых потребностей
3. Влияние на потребности контрагента
4. Углубленная техника обработки сложных возражений.
5. Эффективные многораундовыепереговоры.
6. Эффективная самопрезентация, презентация компании и продуктов.
7. Техника увеличения «среднего чека».
8. Техника «возврата клиента».
9. Техника поддержания длительных отношений
10. Работа в конфликтных ситуациях
